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Vendere: una questione di fiducia

Ci sono due cose che non devono mancare per vivere sereni: la salute e la tranquillità economica. Quando una delle due viene a mancare iniziano a sorgere i problemi e si va alla ricerca di una soluzione.

Se non stiamo bene andiamo da un medico che già conosciamo o ne cerchiamo uno  “di fiducia”, una persona di cui abbiamo sentito parlare bene ma nessun medico viene a cercarci per offrirci il suo servizio.

Quando invece si tratta di capire come ben gestire il proprio risparmio piuttosto che garantirsi una vecchiaia serena in età pensionabile sembra che tutti siano dei grandi esperti che possono aiutarci, ognuno con la propria soluzione vincente, costruita ad hoc anche se spesso basata su un budget da raggiungere o dal guadagno generato.

Mentre per curarsi è scontata la ricerca di un medico, per capire come meglio gestire il proprio risparmio, tutelare se stessi e i propri cari o ancora pianificare un piano previdenziale non sappiamo a chi rivolgerci: Banche, Agenti di assicurazione, Consulenti Finanziari, Poste si dichiarano pronti a risolvere le nostre esigenze. Una volta si andava in Banca per chiedere un mutuo o depositare il risparmio sul conto corrente, ci si rivolgeva ad un’agenzia di assicurazioni per fare una polizza e in Posta per spedire una raccomandata. Oggi le cose sono cambiate, tutti sono esperti di tutto, l’importante è una cosa sola: vendere, vendere, vendere. 

Proviamo allora a metterci nei panni di un cliente che sia interessato, per esempio, a capire la sua situazione previdenziale, come starà in età pensionabile ed eventualmente cosa poter fare in merito. Sicuramente sarà bombardato da proposte di “consulenza” quando andrà in Banca per fare un versamento oppure a pagare la polizza RC auto dal suo agente o in Posta per spedire una raccomandata.

Cosa può pensare? Ma soprattutto, a quali conclusioni può arrivare? Per 30 anni la sua Banca si occupava di finanza, il suo agente di assicurazioni di polizze e la Posta di pacchi e spedizioni, oggi la Banca vende anche polizze, il suo agente anche prodotti finanziari e la Posta fa lo stesso.

Sicuramente si sentirà confuso e perplesso e se poi pensasse ai tanti risparmi traditi negli anni passati il risultato non poterebbe essere che un aumento della sfiducia generale che porta ad un solo risultato: non agire, non fare nulla, non fidarsi di nessuno. 

Quando ci si ammala cerchiamo di curarci, sapendo bene che abbiamo bisogno di un medico ma quando abbiamo bisogno di trovare una soluzione idonea per la gestione del  risparmio, la sicurezza nostra e dei nostri cari piuttosto che per il futuro pensionistico non sappiamo a chi rivolgerci, chi ascoltare, a chi dare fiducia. 

Questo è il risultato di “tutti fanno tutto”, conseguenza? La mancanza di quella credibilità che genera fiducia. Si dice spesso che questo è un mercato di offerta, ma non è così, questo è un mercato di domanda che non trova risposte adeguate, un mercato certamente stanco dei soliti imbonitori e gente che s’improvvisa, un mercato che ha tanta fame di consulenza e professionalità.

Che fare allora? C’è una sola strada da percorrere per chi vuol fare la differenza: specializzarsi e proporsi al cliente come esperto, come un professionista preparato, in grado di analizzare le esigenze e proporre le migliori soluzioni.

Per chi si specializza il futuro è garantito, per chi pretende di sapere (e vendere) tutto non c’è futuro!

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